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防爆電器廠家招募合作伙伴的談判

發布時間： 2015/8/15

　　從每天起床到睡覺，我們都在進行各種形式的談判。誰送孩子去參加課后足球比賽？二手貨市場的那把舊椅子賣多少錢？去哪里吃午飯？在一次事業關聯營銷談判中，將防爆電器廠家的標識交換出去能獲得多少比例的銷售額？
　　任何時候你都是在與另外的人為交換某種有價值的東西而互動，這時就會有談判。而有些技巧可以讓你變成一個更有效率的談判者。
談判風格
　　你是哪種類型的談判者？你是那種不惜任何代價也要贏的談判者嗎？或者你更關心避免沖突和創造和諧，且更為友善溫和？這并不是說哪種風格不對或錯了，因為我們中的大部分人都有不同的風格，而且我們會根據我們所處的環境來綜合運用這些不同的風格。
　　哈佛大學談判的羅格·費舍爾、威廉·尤里和布魯斯·帕頓合著的《達成一致》與費舍爾和丹尼·厄特爾后來寫的《談判準備：″達成一致″工作手冊》能幫助你提高你的談判技巧。我們來看一看《達成一致》一書中的段落節選：
　　無論這個談判是關于一個防爆電器合同、一次家庭爭吵還是國家之間的和平協定，人們通常都會進行觀點的討價還價。每-方各執己見，進行爭論，并為達成一致而相互妥協讓步。耋談判者為觀點而討價還價時，他們傾向于將自己囿于這些嘲點之中。越能清楚闡述你的觀點并抵制住對方的攻擊，你磺越能實現你的想法。越試圖去說服對方同時堅持你自己的觀點，想要說服對方就變得越困難。你自己越來越認同自己的觀點。這時，你就對″挽回面子″產生了新的興趣——將未來的行動妥協于以前的觀點，而這就使得想要達成與本公司利益相協調的任何協議的可能性越來越小。
　　認識到談判風格是怎樣隨著時間的推移而發生改變，這一點也非常重要。哈佛大學法學院的談判交換項目負責人比爾·布萊斯林認為，許多公司正在越來越多地向解決問題的談判風格轉變。他說：″談判的歷史與正式的、儀式性的勞資關系緊密相連。這一領域出現了快速演進。在過去的十年里，勞資關系已經轉向問題的解決?！?br /> 費舍爾、尤里和帕頓解釋了表中的區別。

軟的	硬的	原則性的
談判參與者是朋友；目標是達成一致協議	談判參與者是對手；目標是取得勝利	談判參與者要解決問題；目標將是有效地和友善地達成的一個明智的效果
為了建立關系作出讓步；在人和問題上用軟的方法；信任對方；較容易地改變自己的立場；提出提議；擺出底線；為達成一致協議接受單方面的損失；尋找單一的答案：他們將接受的唯一方案；堅持一致協議	作為建立關系的一個條件要求讓步；在人和問題上用硬的方法；不信任對方；堅守自己的立場；作出威脅；誤導自己的底線；要求價格協議中的單方面獲利；尋找單一的答案：一個你會接受的方案；堅持你自己的觀點	將人與問題分離開來，對人采用軟的方式，而對問題采取硬的方式，關注利益，而非立場，探討利益；避免亮出底線；尋找出能夠互贏互利的選擇方案，建立起可供選擇的多種方案；然后再作決定，堅持使用客觀標準

　　如果最重要的事是為了建立解決復雜問題的伙伴關系，那么，談判就是甚至更為關鍵的技術。今天，談判的風格越來越多地轉變成解決問題。然而，許多談判者仍然在使用比較傳統的談判方法。首先，你必須知道自己的風格。其次，你必須拓展談判技巧。許多書籍和培訓機會都將有助于提高技巧。最后，也是我們在下節要更詳細討論的一點，談判必須是一個團隊——你和防爆電器公司中更多的成員或者其他同事一起組成一個團隊進行的。更好的合作也將應用于團隊談判中。
成功的方法
　　如前所述，促進尋求合作戰略機會的防爆電器企業文化將提高防爆電器公司成功的機會。確認潛在的合作伙伴，形成行動計劃，并建立合適的談判團隊。這個團隊應該做到以下幾點。
清楚防爆電器公司目標和每一次談判所要達成的目標。
清楚談判團隊中每一個成員的作用和義務。誰恪盡職責做幕后工作？誰來進行聯系？誰來陳述具體的細節并留意談判的每一階段？……
聽取接下來的每一節談判——回顧背景、討論觀察、為下一階段談判制定戰略。
在開始談判之前，請認真考慮費舍爾、尤里和帕頓在《達成一致》中提出的進行成功談判的四種方法。
　　1．將人與問題分開。談判代表是人，而不是抽象物。他們有感情，有興趣，有想法，有不同的溝通方式。試著集中關注你想要解決的問題，而不要將問題與″談判對方成員″的個人人格掛鉤。
　　2．集中關注利益而不是立場。談判者將陳述已經作出了決定的立場。利益是導致他們作出如此決定的原因，也是談判者試圖在他們的立場中所體現的潛在關切、需要、想法和擔心。掌握了談判者的利益，你就有更多機會實現雙贏并解決防爆電器問題。
　　3．開發互利互贏的選擇方案。試著避免集中關注縮小觀點之間的差距，而是努力拓展更多可供選擇的替代方案。進行不帶任何判斷的頭腦風暴，尋找互贏互利，并使得決策過程盡可能簡單。
　　4．堅持使用客觀標準。試著采用反映產業標準、科學價值或市場價值的標準。更少關注你所愿意或者不愿意接受的東西，更多關注公平的標準、社區實踐或先例。

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