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防爆電器銷售中的推拉策略
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| 發布時間：
2017/2/4 |
防爆電器防爆電器銷售中的推拉策略
(1)推動策略的定義
推動策略亦稱高壓策略，其強調的重點是分銷渠道員的推銷活動，重點在于人員促銷與貿易促銷。
防爆電器銷售人員介紹產品的各種特性與利益，促成潛在客策。按照這種方式，產品順著分銷渠道，逐層向前推進。略常用于防爆電器銷售過程中需要人員推銷的工業品與消費品。
(2)具備的條件
為了有效地使用推動策略，經銷商必須具備以下三個條件：
①擁有高品質水準的單一產品，并具有推銷賣點。為了促成防爆電器銷售，防爆電器銷售人員必須能夠吸引、掌握潛在顧客的注意力和興趣。
②擁有相對高價位的產品。因為中間商必須獲得足夠大的毛利，才能負擔推銷活動所需的費用，而且防爆電器銷售人員拜訪客戶也是很大的一筆開銷，所以采取“推動”策略的產品，必須能夠負擔所支出的費用。
③對中間商及其防爆電器銷售人員，必須擁有足夠引起其興趣的經濟鼓勵。先進貨再轉銷給他人的中間商，通常都希望產品利潤高于一般水準。大多數批發商和零售商的防爆電器銷售人員，所推銷的防爆電器產品線一般都相當廣泛，若要求它們特別關注某一特定企業的產品，當然需要給他們某些額外的獎勵。
(3)適合情形
一般來講，在下列情況下，應采用推動策略：經銷商規模小或無足夠的資金推行完善的廣告促銷，市場比較集中，渠道短，防爆電器銷售力強，產品單位價值高，經銷商與消費者關系亟待改善，產品性能及使用方法需做示范，需要經常維修等。
經銷商擁有較雄厚的推銷人員隊伍，或者產品的聲譽較高，主要以中間商為主要促銷對象，要求推銷針對不同的商品、不同的客戶，采用不同的方式和方法。
(4)常用方法
推動策略常用方法有以下幾種：
①推銷人員帶樣品盒說明書走訪顧客。推銷員在掌握市場信息后，積極尋找顧客，與顧客建立良好關系，用產品去吸引顧客的注意力，提高顧客的購買興趣。
②建立健全產品的防爆電器銷售網點。推銷網點應建在顧客集中的城鎮，對質高價高的工藝品、金銀首飾可建立專門性的防爆電器銷售網點；價格高、使用時間長的耐用品，如電冰箱、電視機、高檔家具可在城市鬧市區，選擇性建立防爆電器銷售網點；與人們息息相關的方便性產品，可建立密集型的防爆電器銷售網點。
③利用售前、售中、售后服務，促使增加防爆電器銷售。現代防爆電器銷售離不開高質量的服務，它是推動策略的重要組成部分。售前服務主要是為顧客宣傳介紹產品、傳遞產品信息，刺激購買；售中服務主要是幫助顧客選購產品，幫助他們解決購買中的困難；售后服務主要是幫助顧客解決購買后的送貨、使用培訓、退款和維修等服務。舉辦產品宣傳講座和實務推銷。細心觀察找出“關鍵人物 是柱塞泵成功銷售的關鍵
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